폴 그레이엄능동적으로 자신을 세일즈하기
평가자가 당신의 가치를 찾으려고 깊이 파고들 거라 가정하지 마세요. 당신의 강점을 명확하고 보기 쉽게 만드는 책임을 직접 지세요.
원칙
24원칙은 대가의 공개 발언을 저희가 정리한 내용이에요.
- 폴 그레이엄
사티아 나델라파트너의 고객 관계 소유권 강화
채널 파트너가 청구와 지원을 포함한 전체 고객 라이프사이클을 관리할 수 있는 도구를 제공하여 시장 도달 범위를 넓혀야 해요.
필 나이트고객이 있는 곳에서 팔기
소매점을 열 예산이 없을 때는 타겟 고객이 모이는 장소로 직접 찾아가서 제품을 판매해야 해요.
마크 앤드리슨영업 오버레이의 도전 과제
전문적인 제품을 광범위한 영업 조직에 통합할 때는 엄청난 교육이 필요해요. 일반 영업 사원들이 전문가만큼 복잡한 반대 의견을 잘 처리할 수 있도록 만들어야 하거든요.
노아 케이건서비스가 아닌 결과를 파세요
이메일 마케팅 같은 서비스를 제안할 때는 단순히 수행하는 작업이 아니라, 고객을 위해 창출할 수 있는 잠재적 수익과 투자 대비 수익(ROI)에 집중해야 해요.
토비 뤼트케파트너에게 재발생 수익 제공
파트너가 데려온 고객이 발생시키는 평생 매출의 일부를 공유함으로써 강력한 추천 프로그램을 만들어야 해요.
데릭 시버스이론을 멈추고 판매를 시작해요
사업 아이디어에 대해 의견을 묻는 대신, 실제 세상에서 그 개념을 검증해 줄 단 한 명의 유료 고객이라도 찾아보세요.
하워드 슐츠데이터를 따라 고객을 찾으세요
슐츠는 시애틀의 작은 회사가 자신이 다니던 회사의 커피 메이커를 유독 많이 구매한다는 사실을 발견하고 스타벅스를 처음 알게 되었어요.
세스 고딘행동과 판매 문구를 일치시키세요
전문가가 고객에게 요구하는 감정이나 비용을 스스로 경험하지 않는다면, 그 가치를 효과적으로 팔 수 없어요.
러셀 브런슨 제안보다 중요한 프레젠테이션
제품이 팔리지 않는다면 문제는 제안 그 자체가 아니라 청중에게 보여주는 프레젠테이션 방식인 경우가 많아요.
웨스 카오 등록 과정에서의 희소성 활용
구체적인 정원 충족 비율과 조기 마감 예정일을 알리면 잠재 고객이 구매를 결정하도록 긴박감을 조성할 수 있어요.
요한 볼프강 폰 괴테고객의 언어에 적응하세요
권위 있는 손님이나 고객의 특정 문구와 관습을 배우는 것은 유대감을 형성하고 그들이 요청을 더 잘 들어주게 만들어요.
라이언 홀리데이개방형 맞춤 제안
표준 패키지 이상의 기회를 잡기 위해, 고가치 고객들이 대규모 거래에 대해 직접 조건을 제안할 수 있도록 유도해요.
짐 오쇼너시선택의 역설 제거하기
너무 많은 선택지를 제공하면 고객은 혼란을 느끼고 결정을 내리지 못해요. 대신 고객을 위해 가장 적합한 한두 가지 옵션을 미리 선별하는 수고를 들여야 해요.
월트 디즈니판매를 위한 시각화
건설을 시작하기 전에 파트너들로부터 자금과 동의를 얻으려면 비전을 상세하게 시각화한 결과물을 만들어야 해요.
데일 카네기목표에 맞는 강도 조절
즉각적인 행동을 원할 때는 강한 힘을 쏟되, 설명하거나 아름다움을 묘사할 때는 평온함과 다양성을 활용해야 해요.
마크 트웨인믿음의 힘을 활용하세요
성공은 종종 도구 자체보다 제공자에 대한 고객의 신뢰에 달려 있어요. 리더나 영업자는 고객 내면에 이미 존재하는 힘을 끌어내는 엔지니어 역할을 해야 해요.
오스카 와일드무지한 중간 상인을 배제하라
가치와 감사를 보장하기 위해 제작자와 고객 사이의 직접적인 연결을 장려해야 해요.
피터 레벨스 시각적 업셀을 통한 B2B 수익화
비즈니스 고객들은 자신의 공고를 돋보이게 해주는 단순한 시각적 강화 기능에 기꺼이 높은 비용을 지불해요.
조지 소로스단계적인 시장 도입
새롭거나 복잡한 상품을 도입할 때는 시장이 익숙해지고 수요가 쌓일 수 있도록 여러 회차에 나누어 판매해요.
에스티 로더확고한 믿음으로 판매하기
진심으로 믿는 제품이라면 매일매일 끈기 있게, 그리고 강력하게 판매해야 성공할 수 있어요.
앤드루 카네기현장성이 승리를 결정해요
의사결정 과정에 직접 참여하면 반대 의견에 즉각 대응하고 예상치 못한 기회를 잡을 수 있어요.
미야모토 시게루소매업체의 진입 장벽 낮추기
회의적인 시장에 진출할 때는 파트너가 쉽게 승낙할 수 있도록 진열과 인력 관리를 직접 도맡아 처리하세요.
에릭 리스영업과 마케팅에도 적용해요
제품 개발뿐만 아니라 영업과 마케팅 부서에서도 고객 확보와 퍼널 최적화를 위해 린 스타트업 방식을 도입하면 큰 성과를 거둘 수 있어요.
사례
12사례는 공개 자료에 나온 실제 일을 저희가 간추린 내용이에요.
젠슨 황추론 시장 세분화 확장
엔비디아는 높은 처리량보다 빠른 응답 속도를 우선시하는 추론 세그먼트를 만들기로 결정했어요. 이는 생산성을 높여주는 토큰에 기꺼이 프리미엄을 지불하려는 소프트웨어 엔지니어 같은 고객들이 등장했기 때문이에요.
배울 점시장이 성숙해지면 특정 고가치 사용 사례에 따라 제품을 세분화하여 새로운 수익원을 창출할 수 있어요.
제프 베이조스1996초기 폭발적인 매출 성장
아마존은 1995년 하반기에 50만 달러의 매출을 기록한 후, 1996년에는 1,570만 달러로 매출이 약 30배 가까이 급증했어요. 이러한 성장은 벤처 캐피털 업계의 거물인 존 도어가 관심을 갖게 만드는 계기가 되었어요.
배울 점빠른 매출 성장은 일류 투자자와 인재를 끌어들이는 가장 강력한 신호예요.
빌 게이츠1975코딩 전 판매하기
빌 게이츠는 실제로 코드나 기계조차 없었음에도 MITS 측에 작동하는 BASIC 인터프리터가 있다고 말했어요. MITS가 관심을 보이자, 그들은 몇 주 동안 집중적으로 작업하여 에뮬레이터와 인터프리터를 만들어냈고 시연에 성공했어요.
배울 점실제 제품을 만드는 데 수개월을 쓰기 전에, 피칭을 통해 고객의 수요를 먼저 확인하세요.
- 사티아 나델라2016
중소기업 클라우드 시장 확대
마이크로소프트는 중소기업에 클라우드 서비스를 제공하기 위해 특별한 신규 판매 프로그램을 활성화했어요. 여기에는 직접 판매와 더불어 전화나 케이블 업체와의 파트너십을 통한 서비스 결합 판매가 포함되었어요.
배울 점규모가 작은 고객에게 다가가려면 그들이 이미 사용 중인 통신사나 서비스 채널을 활용하는 것이 효과적이에요.
- 노아 케이건2014
바이럴이 된 크레이그리스트 자동차 광고
노아의 형이 토요일에 아내의 차를 파는 것을 도와달라고 부탁했어요. 노아는 일반적인 매물 등록 대신 자신의 연봉이나 형수의 임신에 대한 농담을 섞은 유머러스하고 개성 넘치는 광고를 작성했어요.
배울 점창의적이고 매력적인 카피는 일반적인 설명보다 제품을 훨씬 더 빨리 팔 수 있게 해줘요.
- 데릭 시버스2024
안경점 직원의 업셀링 교훈
한 교육자가 본인은 사지 않을 거라는 이유로 디자이너 브랜드를 판매하는 데 어려움을 겪는 안경점 직원들을 교육했어요. 그녀는 직원들에게 본인이 곧 고객은 아니며, 근처에 사는 부유한 고객들은 소비 습관이 다르다는 점을 상기시켜 주었어요.
배울 점자신의 개인적인 소비 습관과 고객이 지불할 수 있고 지불하려는 능력에 대한 이해를 반드시 분리해야 해요.
데이비드 오길비다이렉트 메일을 통한 대행사 설립
오길비는 처음에 다이렉트 메일 홍보를 통해 대행사의 고객 기반과 명성을 쌓았어요. 또한 주요 신문에 직접 반응 광고를 게재하여 비즈니스 리드를 창출했지요.
배울 점다이렉트 마케팅은 초기 단계의 성장과 측정 가능한 리드 창출을 위한 강력한 도구예요.
제임스 다이슨1985일본에서의 G-Force 출시
영국과 미국에서 라이선스 확보에 실패한 후, 다이슨은 일본 기업 에이펙스(Apex Ltd.)와 계약을 맺었어요. 1986년 일본에서 약 2,000달러에 판매된 G-Force는 좁은 공간을 위해 테이블로 변신하는 기능을 갖추어 현지에서 지위의 상징이 되었어요.
배울 점국내 시장이 프리미엄 혁신을 거부한다면, 고급 디자인과 가치를 중시하는 해외 시장을 찾아보세요.
- 세스 고딘2006
스타 영업사원의 변화
세스는 한 스타 영업사원이 자신의 통화 횟수, 시간, 결과를 추적하기 시작했을 때 성과가 극적으로 향상되는 것을 관찰했어요. 판매 행위 자체는 직관적으로 남았지만, 그 주변의 구조는 엄격한 프로세스가 되었어요.
배울 점성과가 뛰어난 사람이라도 타고난 재능에 데이터 기반의 추적을 더하면 새로운 단계에 도달할 수 있어요.
러셀 브런슨 클릭퍼널스의 위기 극복
러셀은 처음에 클릭퍼널스를 파는 데 네다섯 번이나 실패했어요. 결국 한 행사에서 '퍼펙트 웨비나' 프레임워크를 사용해 참석자의 절반을 결제시켰고, 프레젠테이션이 핵심이라는 것을 증명했죠.
배울 점매출이 낮을 때 제품이나 제안이 나쁘다고 단정하기 전에 프레젠테이션 방식을 먼저 점검해 보세요.
웨스 카오 레니 라치츠키 섭외
웨스와 공동 창업자는 메이븐의 초기 강사 4명 중 한 명으로 레니 라치츠키를 섭외했어요. 그를 영입한 것은 큰 승리였고, 이후 그는 회사의 초기 투자자가 되었어요.
배울 점유명한 초기 사용자를 확보하는 것은 제품을 검증하고 장기적인 전략적 파트너십으로 이어질 수 있어요.
조지 버나드 쇼미국 시장에서의 조기 성공
쇼의 영향력은 일찍이 대서양을 건너갔으며, 영국에서 성공을 거두기 10년 전에 이미 미국에서 극작가로서 성공을 거두었어요. 유진 오닐을 포함한 많은 미국 작가들이 쇼의 작품에서 영감을 얻었다고 고백했어요.
배울 점본국보다 해외 시장에서 먼저 가치를 인정받을 수 있으므로 시장 확장에 유연한 태도를 가져야 해요.