스티브 블랭크

원칙은 대가의 공개 발언을 저희가 정리한 내용이에요.

• 열정적인 옹호 집단 활용하기

  마케팅

  프로젝트를 통해 혜택을 받는 지역 이해관계자들을 조직하고 힘을 실어주어, 그들이 당신을 대신해 의사 결정권자들에게 로비하도록 만드세요.

  근거가 된 발언

  • “개발업자들은 지역 사회가 정말로 필요로 하고 원하며, 무엇보다 열광할 수 있는 요소를 프로젝트에 추가하면 지역 주민들의 지지가 선출직 공무원들을 압도할 수 있다고 계산해요.”

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    developers calculate that if they add a component to the project that the local community really needs, wants, and most important - can get passionate about - community support might overwhelm local elected officials.

  근거 발언 2개는 멤버십 기록이에요.

• 환경에 맞춘 고객 발굴

  고객

  고객 발굴이 항상 물리적인 현장 방문을 의미하는 건 아니에요. 화상 회의도 '현장으로 나가서' 데이터를 수집하는 효과적인 방법이 될 수 있어요.

  근거 발언 3개는 멤버십 기록이에요.

  출처 Hacking 4 Recovery 2, 2020  (새 창에서 열려요)

• 이사회 전문성의 다양화

  리더십

  복잡한 시장 변화를 헤쳐 나가려면 이사회에 기술 고문뿐만 아니라 영업과 전략 전문가도 포함시켜야 해요.

  근거가 된 발언

  • “역설적으로 매출과 시장 점유율이 높아질수록 경쟁자가 회사에 타격을 줄 위험도 커져요.”

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    Paradoxically, as your revenues and market share increase the risk of competitors damaging your company increases.

  근거 발언 2개는 멤버십 기록이에요.

• 문화적 경고 신호를 감시하세요

  팀

  정책의 작은 변화는 초기 직원들에게 그들이 사랑했던 스타트업 문화가 관료주의로 대체되고 있다는 신호로 작용하곤 해요.

  근거 발언 3개는 멤버십 기록이에요.

  출처 The Elves Leave Middle Earth – Soda’S Are No Longer Free, 2009  (새 창에서 열려요)

• 공동 창업자 필수성 테스트

  채용

  그 사람 없이도 회사가 존재할 수 있는지, 그리고 그를 대신할 다른 사람을 쉽게 찾을 수 있는지 물어보세요. 두 질문에 대한 답이 모두 '아니오'라면 그분은 공동 창업자예요.

  근거가 된 발언

  • “제 학생들이 가장 이해하기 어려워하는 개념 중 하나는 바로 '아이디어는 회사가 아니다'라는 사실이에요.”

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    One of the hardest concepts for my students to grasp is that " an idea is not a company .

  근거 발언 2개는 멤버십 기록이에요.

• 편의성보다 보완적인 기술

  팀

  단순히 주변에 있는 친구들과 시작하기보다 해커, 허슬러, 디자이너처럼 서로의 부족한 점을 채워줄 수 있는 기술을 가진 팀을 구성해야 해요.

  근거가 된 발언

  • “제 학생들이 가장 이해하기 어려워하는 개념 중 하나는 바로 '아이디어는 회사가 아니다'라는 사실이에요.”

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    One of the hardest concepts for my students to grasp is that " an idea is not a company .

  근거 발언 2개는 멤버십 기록이에요.

• 자문 위원회 조기 구축

  고객

  업계 전문가들을 자문 위원으로 참여시켜서 필요한 제품 기능, 핵심 애플리케이션, 그리고 그들과 같은 동료들에게 판매하는 방법에 대한 통찰력을 얻으세요.

  근거 발언 3개는 멤버십 기록이에요.

  출처 Ardent War Story 5 The Best Marketers Are Engineers, 2009  (새 창에서 열려요)

• 고객의 자부심 존중하기

  마음가짐

  외부 솔루션을 어쩔 수 없이 구매해야 하는 기술 팀에게 판매할 때는, 그들이 방어적으로 변하지 않도록 그들의 전문성과 과거의 성과를 인정해 주어야 해요.

  근거 발언 3개는 멤버십 기록이에요.

  출처 Convergent Technologies War Story 1 – Selling With Sports Scores, 2009  (새 창에서 열려요)

• 접근성을 통한 파괴적 혁신

  제품

  혁신은 종종 엘리트들만 사용하던 복잡한 과정을 대중 시장이 사용할 수 있을 만큼 단순하게 만듦으로써 성공해요.

  근거 발언 1개는 멤버십 기록이에요.

  출처 Secret History When Kodak Went To War With Polaroid, 2024  (새 창에서 열려요)

• 실행이 비전을 증명해요

  마음가짐

  창업자는 자신의 상상을 실행에 옮겨야 해요. 그래야 거대한 아이디어가 단순한 공상이 아니라 실제 비즈니스 기회임을 증명할 수 있어요.

  근거 발언 2개는 멤버십 기록이에요.

  출처 Entrepreneurs Are Everywhere Show No 11 Pat Sullivan And Sebastian Jackson, 2015  (새 창에서 열려요)

• 딥테크의 피벗 예상하기

  전략

  획기적인 기술의 최종적인 상업적 용도는 초기 개척자들이 상상하는 것과 다를 때가 많아요.

  근거 발언 3개는 멤버십 기록이에요.

  출처 The Quantum Technology Ecosystem Explained, 2022  (새 창에서 열려요)

• 다양한 관점의 우선순위화

  팀

  단순히 친구들이나 배경이 같은 사람들로만 팀을 꾸리는 것은 성공을 제한하며, 다양한 관점이 모여야 더 나은 기업 문화와 결과를 만들 수 있어요.

  근거 발언 1개는 멤버십 기록이에요.

  출처 Entrepreneurs Are Everywhere Show No 2 Anand Sanwal And Chris Shipley, 2015  (새 창에서 열려요)

• 모호함을 견디는 영업 인재 채용

  채용

  초기 단계의 벤처는 미리 정해진 로드맵이나 가격표를 따르기보다 즉석에서 영업 프로세스를 만들어낼 수 있는 영업 인재가 필요해요.

  근거가 된 발언

  • “영업 클로저는 데이터 시트나 가격표, 로드맵 없이도 즉석에서 영업 프로세스를 만들어내고 계약을 성사시킬 수 있는 사람이에요.”

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    A Sales Closer - a salesman who can make up the sales process on the fly and bring in deals without a datasheet, price list or roadmap.

  근거 발언 2개는 멤버십 기록이에요.

• 허락을 기다리지 마세요

  마음가짐

  창업가는 외부의 승인을 구하지 말고 자신의 학습과 성장에 대해 온전한 책임을 져야 해요.

  근거 발언 2개는 멤버십 기록이에요.

  출처 Year End Review What You Might Have Missed, 2021  (새 창에서 열려요)

• 실패에서 패턴을 찾으세요

  배움

  여러 회사에서의 과거 경험을 되돌아보면 성공이나 실패로 이어지는 반복적인 패턴을 식별하는 데 도움이 돼요.

  근거 발언 3개는 멤버십 기록이에요.

  출처 Retirement And Redemption, 2009  (새 창에서 열려요)

• 새로운 용어를 기존 개념에 대입하세요

  배움

  AI와 머신러닝의 독특한 어휘들을 기존의 컴퓨팅 단계나 직무 설명에 대입해 보면 이해하기가 훨씬 쉬워져요.

  근거 발언 2개는 멤버십 기록이에요.

  출처 Artificial Intelligence And Machine Learning Explained, 2022  (새 창에서 열려요)

• 현실적인 기준점을 세우세요

  경영

  힘든 일을 직접 해보면 변명에 쉽게 휘둘리지 않게 되고, 실행에 대한 현실적인 기대치를 설정하는 데 도움이 돼요.

  근거 발언 3개는 멤버십 기록이에요.

  출처 Steel In Their Eyes Why Vc’S Should Be Startup Ceo’S, 2011  (새 창에서 열려요)

• 혁신과 혁신 연극 구분하기

  전략

  진정한 혁신은 단순히 보여주기식 활동이 아니라 매출이나 수익에 실질적인 영향을 미쳐야 해요.

  근거가 된 발언

  • “스타트업은 민첩함과 기민함, 그리고 때로는 죽음을 각오한 결단력으로 움직여요.”

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    Startups operate with alacrity, agility and at times a death wish

  근거 발언 1개는 멤버십 기록이에요.

• 비전과 자원의 정렬

  전략

  효과적인 전략 역할은 회사의 비전이 예산, 인력, 그리고 시장의 실제 기회와 일치하도록 보장하는 것이에요.

  근거가 된 발언

  • “회사가 클수록 비즈니스 개발과 영업을 더 많이 분리해요. 비즈니스 개발은 주로 잠재 고객 발굴에 집중하고, 영업은 제품이나 서비스의 실제 판매를 성사시키는 데 집중하죠.”

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    The larger the company, the more they'll separate out business development and sales, with business development focused primarily on lead generation and sales focused on sealing the actual sale of the product or service.

  근거 발언 2개는 멤버십 기록이에요.

• 개인적인 고통 해결하기

  마음가짐

  의미 있는 스타트업은 종종 창업자가 직접 겪은 문제나 시스템적 실패를 바로잡으려는 깊은 감정적 동기에서 시작돼요.

  근거가 된 발언

  • “때로는 기술 혁신이나 규제 변화, 비용 절감, 소비자 니즈의 변화, 혹은 고객 니즈에 대한 통찰력에서 스타트업이 시작되기도 해요.”

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    Sometimes a startup results from a technical innovation. Or from a change in regulation, declining costs, changes in consumers needs or an insight about customer needs.