롭 월링

발언은 출처 원문에 있는 문장 그대로예요. 한국어는 저희가 옮겼고, 원문 보기를 누르면 영어 원문이 나와요.

• 초기 사용자 연구

  “고객 연구는 사업 초기 단계에서 가장 중요하다고 생각해요. 제품이 성숙해진 뒤에도 계속할 수는 있지만, 초기만큼 결정적이지는 않다는 게 제 의견이에요.”

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  in the early days of customer [...] that's when, I would say, matters most. As a product matures, you can still do it, but it's definitely, I would say not as, in my opinion, not as critical

  저희 풀이롭은 스타트업 성장에 있어 사용자 조사가 가장 중요한 시점이 언제인지에 대한 견해를 공유해요.

• 기대치 관리하기

  “어느 시점부터는 매번 역대 최고를 만들어낼 수는 없어요. 그저 할 수 있는 최선을 다하고 결과가 잘 나오기를 바랄 뿐이죠. 솔직히 우리가 통제할 수 없는 부분들이 정말 많거든요.”

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  At certain point, you just can't all be doing the best one ever. You just have to do the best that you can and hope it turns up. But there's a bunch of stuff that's not within our control, frankly.

  저희 풀이롭은 매번 MicroConf를 지난번보다 더 낫게 만들어야 한다는 압박감을 되새겨요.

• 고객을 주인공으로 만들기

  “제가 사례 연구를 항상 좋아했던 이유는 고객을 주인공으로 만들기 때문이에요. 본질적으로 잠재 고객을 이야기의 주인공으로 만드는 시도인 셈이죠.”

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  I've always liked them because they make your customer the hero which, in essence, tries to make your prospect the hero of the story.

  저희 풀이롭은 사례 연구에서 고객을 영웅으로 설정하는 것의 심리적 영향에 대해 논의해요.

• 경쟁사에 대한 투자

  “액셀러레이터로서 많은 기업에 투자하다 보면 시간이 흐르면서 필연적으로 경쟁 관계에 있는 스타트업들을 지원하게 돼요. 타이니시드에서도 이런 상황을 마주해야 했어요. 200개의 B2B SaaS 스타트업에 투자하면서 서로 경쟁하는 회사가 단 두 곳도 없을 거라고 기대할 수는 없으니까요.”

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  if you're an accelerator and you're investing in a lot of companies, you inevitably will back competitors over time. And at TinySeed, we have also had to face this because you can't invest in 200 B2B SaaS startups and expect to never invest in two companies that compete

  저희 풀이롭은 대규모 포트폴리오를 관리할 때 경쟁 관계에 있는 스타트업에 투자하게 되는 불가피성에 대해 논의해요.

• 액셀러레이터 배치 규모

  “우리는 미주와 유럽/중동/아프리카 지역에 걸쳐 투자하고 있고, 6개월마다 연 2회 라운드를 진행하며 매번 22개에서 30개 정도의 기업을 선정해요. 여전히 빠른 속도지만, 덕분에 훨씬 더 직접적으로 도움을 줄 수 있어요.”

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  We back across Americas and emea, we do two rounds per year every six months, and we get about 22 to 30 companies between both of those. So still a good pace, but it allows us to be a lot more hands-on

  저희 풀이롭은 TinySeed의 투자 배치 규모와 빈도에 대해 설명해요.

• 소셜 미디어의 영향

  “소셜 미디어가 누구에게도 좋다고 생각하지 않아요. 특히 중독되기 훨씬 쉬운 아이들에게는 더더욱 좋지 않다고 생각해요.”

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  I don't think social media is good for anybody. I especially don't think it's good for kids who are just so much more addictable, which is not a word, but it's just easier for them to just get hooked on stuff.

  저희 풀이롭은 아이들에게 소셜 미디어가 미치는 위험성에 대한 개인적인 견해를 공유해요.

• PMF를 찾는 과정

  “그건 제품 시장 적합성을 찾기 위한 과정이었어요. '살짝 피벗해보고, 이걸 추가해보고, 저걸 알아내고, 시도해보자'는 식이었죠.”

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  it was a search for product market fit and it was like "Slight pivot, we're going to add this, we're going to figure out this, we're going to try this."

  저희 풀이롭은 제품 시장 적합성을 찾기 위해 Drip을 반복 개선했던 고된 과정을 묘사해요.

• 사업 내부 vs 외부 업무

  “덕분에 더 높은 수준의 일들을 살펴보고, 비즈니스 내부의 자잘한 일에 매달리는 대신 비즈니스 자체를 성장시키는 일에 집중할 수 있는 시간이 훨씬 많아졌어요.”

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  It's given me a lot more time to look at higher level stuff and work on the business instead of so much in the business.

  저희 풀이롭은 전략에 집중하기 위해 업무를 위임하는 것의 이점을 설명해요.

• 책 제목 해석하기

  “책 제목이 인상 깊어서 이 문구를 읽어보고 싶어요. 제목이 '공감 배포(Deploy Empathy)'인데, 저는 '배포'를 코드 배포처럼 생각하게 되더라고요.”

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  I want to read this quote from the book because I was struck by the title. It's Deploy Empathy, and I had to think of deploy as a code, but if you're deploying code...

  저희 풀이롭은 고객 조사에 관한 미셸 한센의 책 제목을 처음 접했을 때의 반응을 공유해요.

• 문제에 집중하기

  “고객이 제안한 방식대로 만들고 싶지는 않지만, 우리는 그들의 해결책이 아니라 진짜 문제에 도달하려고 노력하는 거예요.”

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  I don't want to do it the way you've done it, but we are trying to get to the problem, not their solution.

  저희 풀이롭은 창업자가 사용자가 제안한 해결책을 그대로 만들기보다 그 아래에 깔린 문제를 찾아야 한다고 강조해요.

• 인터뷰에 대한 회의론

  “롭은 이렇게 말했어요. 맞아요, 인터뷰에 관한 흥미로운 점은 보통 누군가가 인터뷰에 대해 강연하거나 책이나 팟캐스트 에피소드를 볼 때 두 가지 이유로 조금 움찔하게 된다는 거예요. 하나는 아까 말씀하신 것처럼, 누가 이런 걸 할 시간이 있겠느냐는 점이죠.”

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  Rob: Right, and the interesting part about interviews, usually when I hear someone do a talk about interviews, or I see a book or a podcast episode, I cringe a little bit for two reasons. One to your point earlier, who has time for this?

  저희 풀이롭은 고객 인터뷰가 시간을 많이 잡아먹는 부담처럼 느껴질 수 있다는 창업자들의 공통된 감정을 인정해요.

• SaaS 성장률

  “보통은 기껏해야 절대적인 달러 금액으로 성장해요. 매달 2,500달러씩 성장하는 식인데, 부트스트래퍼에게는 그것만으로도 정말 멋진 일이죠.”

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  Usually it's an absolute dollar amount at best, right? It's where it's like, oh, we're growing $2,500 a month every month, and even that is really cool for a bootstrapper.

  저희 풀이롭은 꾸준한 선형적 성장이 자금 지원 없이 시작한 스타트업에게 이미 큰 성과라고 설명해요.

• 상충하는 전문가 조언

  “이게 최고네요. 두 사람에게 물었는데 정반대의 말을 듣고, '근데 난 두 사람 다 믿는데'라고 하게 되는 상황 말이에요. 그가 왜 그렇게 말했는지 정말 궁금해요.”

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  This is the best. When you talk to two people and they tell you the opposite and you're like, but I trust both of you, which exactly why did he, because I'm actually surprised by that.

  저희 풀이롭은 해리스가 추가 자본 조달에 대해 자신과 파트너인 에이너로부터 서로 반대되는 조언을 받은 상황에 반응해요.

• 고객 피드백의 가치

  “지금 시점에서는 시간이 많이 걸리더라도 고객의 목소리를 직접 들을 수 있도록 데모를 진행하는 것이 올바른 선택이라고 생각해요.”

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  It feels to me, at this point, it's time consuming but it feels like the right choice to still do demos so you can hear.

  저희 풀이롭은 마이크에게 그의 신제품인 Bluetick에 데모를 필수로 도입할지 조언하고 있었어요.

• 개발을 위한 데모

  “그런 데모들은 단순히 판매를 성사시키는 것뿐만 아니라, 고객 교육과 고객 개발 노력에도 정말 큰 도움이 될 거예요.”

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  I think those demos will really help not just close more sales, but will just help with the education and the customer development effort.

  저희 풀이롭은 초기 단계 스타트업에 있어 제품 데모가 주는 두 가지 이점을 설명했어요.

• 조기 지분 논의

  “본인이 진정한 공동 창업자라고 느낀다면, 서류상으로 확정되기 전에 일찍 대화를 시작해야 한다는 마이크의 의견에 동의해요.”

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  I think that if you do feel like you're truly a co founder, I agree with Mike that you're going to want to start this conversation early before stuff gets in writing.

  저희 풀이롭은 창업 멤버가 언제 지분 협상을 해야 하는지 논의해요.

• 사용자당 고정 가격제

  “저는 항상 사용자당 고정 가격을 책정하고 대규모 고객에게는 할인을 제공하는 방식을 선호해 왔어요. 어차피 대규모 고객은 사전에 상담을 요청하는 경향이 있거든요.”

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  I've always leaned towards having this flat per seat pricing and then offering discounts to larger customers because larger customers are going to tend to talk to anyways in advance

  저희 풀이롭은 SaaS 제품에 대해 단순한 가격 모델을 선호한다고 설명해요.

• 데이터의 기준점

  “제 생각에 앱의 사용자 계정에 대해서는 무엇이 비즈니스의 '단일 진실 공급원'인지 결정해야 해요.”

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  To me, your apps user accounts, you got to decide what's the source of truth for your business.

  저희 풀이롭은 SaaS 사용자 정보를 위한 중앙 데이터베이스를 갖추는 것의 중요성을 설명해요.

• 도구 파편화 방지

  “저는 메일침프를 완전히 사용하든가 아니면 드립을 완전히 사용하든가, 한쪽을 선택하겠어요.”

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  I would either stay whole hog on MailChimp or whole hog on Drip.

  저희 풀이롭은 사용자를 나누기보다 하나의 주요 이메일 서비스 제공업체를 고수할 것을 제안해요.

• 임시방편의 비용

  “메일침프의 한계를 넘어서서 임시방편들을 유지 관리하다 보면, 한 달에 50달러나 100달러를 더 내는 게 그리 큰돈이 아니라는 걸 깨닫게 돼요.”

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  oftentimes another $50 or $100 a month sounds like a lot until you are maintaining these hacks because you outgrow MailChimp

  저희 풀이롭은 제한적인 도구가 너무 많은 일을 하게 만들 때 발생하는 숨겨진 비용에 대해 이야기해요.

• 숨겨진 출시 작업들

  “모든 자료를 모으고 글을 쓰는 게 핵심이라고 생각했어요. 하지만 처리해야 할 자잘한 업무가 정말 많더라고요.”

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  I thought that putting together all the material and writing everything would be the bulk. But man, I've just had such a number of tasks to take care of

  저희 풀이롭은 자신의 책을 출판하면서 겪은 예상치 못한 행정 업무들을 되돌아봐요.

• 두려움의 불가피성

  “고용되어 일하든 자기 회사를 차리든, 어떤 길을 선택하더라도 무언가에 대한 두려움은 갖게 마련이에요, 그렇죠?”

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  No matter which avenue you choose, whether you work for an employer or start your own company, you're going to have fear about something, right?

  저희 풀이롭은 고용된 상태와 창업한 상태 모두에 두려움이 존재한다고 설명해요.

• 활동 데이터의 한계

  “그건 이상적인 고객 프로필(ICP)에 대해서는 아무것도 알려주지 않았고, 단지 그들이 우리가 쓰는 글에 아주 관심이 많다는 것만 보여줬어요. 그게 우리가 가졌던 기능이었고 데이터를 보강할 계획도 있었지만 결국 실행하지는 못했죠.”

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  It said nothing about your ICP, it's just their really into what you're writing. That's what we had and we had planned to go out and augment and we never got there.

  저희 풀이롭은 참여도와 이상적인 고객 적합성 사이의 차이점에 대해 논의해요.

• 기능과 제품의 차이

  “CRM이나 허브스팟, 세일즈포스 같은 곳에서도 이건 하나의 기능일 거라고 생각해요. 제가 직접 써보지는 않았지만 분명히 포함되어 있을 거예요.”

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  I'd imagine it's a feature of CRMs or HubSpots or Salesforce. I don't know. I've never used it, but I'm sure it's in them.

  저희 풀이롭은 특정 도구가 독립적인 제품인지 아니면 단순한 기능인지 의문을 제기해요.

• 검증을 통한 확신

  “하지만 사람들의 관심이 있고, 출시 명단이 확보되어 있으며, 잠재 고객들과 소통하고 있다면 더 많은 돈을 쓸 수 있는 확신이 생겨요.”

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  But if you have interest, you have that launch list and you're in communication with people, that gives you the confidence to spend more and more money.

  저희 풀이사전 출시 명단을 확보하는 것은 스타트업에 더 많은 자본을 투자하기 위해 필요한 검증을 제공해요.

• 작게 시작하기

  “다른 사람들이 메이저 리그에 대해 이야기한다고 해서 본인도 당장 메이저로 뛰어들어야 한다고 느끼지 마세요. 차근차근 실력을 쌓아 올라가세요.”

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  Don't feel like you need to jump into the majors because other people are talking about playing in the major leagues. Work your way up there.

  저희 풀이롭은 창업가의 커리어 발전을 설명하기 위해 야구 비유를 사용해요.

• 가치에 집중하기

  “그들은 사람들이 정말 좋아하는 앱의 특정 섹션이 있다는 걸 깨달았어요. 그래서 새로운 기술로 그 부분을 다시 만들고, 오직 그 한 가지 요소에만 집중해야 했죠.”

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  They realized there was one section of the app that people really love. They just had to rebuild it with new technology and really focus on this one piece of it.

  저희 풀이롭은 Aurelius 창업자들이 가장 사랑받는 기능에 집중해서 어떻게 피벗했는지 설명해요.

• 체계적인 위험 감수

  “대기업 개발자인 친구들보다는 더 많은 위험을 감수하지만, 우리는 여전히 꽤 합리적이고 체계적으로 접근해요. 성공 확률이 상당히 높은 일을 원하니까요.”

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  While we take on more risks than our friends who are developers at Target or BestBuy, we still go about this pretty sensibly and methodically. We want something that has a pretty high chance of success.

  저희 풀이롭은 현명한 소프트웨어 기업가들이 취하는 위험에 대한 균형 잡힌 접근 방식을 묘사해요.

• 자동화된 이메일 시퀀스

  “제가 이메일 시퀀스와 이메일 미니 코스를 좋아하고 10년 넘게 제 사업 대부분에 활용해 온 이유는, 한 번 설정해두면 더 이상 신경 쓸 필요가 없기 때문이에요.”

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  the reason I like email sequences and email mini-courses and I've been using these in most of my businesses for going on-it's more than a decade now, is because they are set it and forget it.

  저희 풀이롭은 자신의 비즈니스를 위해 수동 단체 이메일보다 자동화된 이메일 시퀀스를 왜 선호하는지 설명해요.

• 온보딩 우선순위 설정

  “이 모든 시퀀스 중에서, 새로운 앱을 생각할 때 제가 가장 먼저 파고드는 것은 사실 온보딩 이메일이에요.”

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  of all these sequences, I actually think on-boarding emails may be the first one I dig into when I think about a new app.

  저희 풀이롭은 온보딩이 자신이 가장 좋아하고 우선순위를 두는 이메일 시퀀스임을 강조해요.